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Treinamento - Cursos

O Vendedor de Desejos Aumente suas Vendas sendo o Coach de seu Cliente

Objetivo

Propor uma mudança de paradigma na venda, estabelecendo um novo processo que possibilite maior satisfação para o cliente e mais performance na venda. Conduzir o cliente para que ele chegue à conclusão que uma determinada solução irá satisfazer plenamente suas necessidades. Sensibilizar o vendedor para a mudança de postura e comportamento, buscando assumir uma atitude mais investigativa e que saiba elaborar perguntas ao invés de fornecer as respostas. Melhorar a prospecção de vendas.

Duração

16 horas.

Conteúdo

•Um Panorama Geral do Mercado e as Mudanças no Comportamento de Pessoas e Empresas

•Principais Dificuldades Encontradas na Venda

•Características Essenciais a um Vendedor de Sucesso

•Como a Venda Ocorre: Necessidade X Desejo

•Etapas do Processo de Compra: Necessidade, Planejamento da Compra, Pesquisa, Análise Comparativa, Contato com Fornecedores, Negociação, Decisão de Compra

•Etapas do Processo de Venda: Planejamento, Prospecção, Abordagem, Sondagem, Adequação, Negociação, Fechamento, Pós venda

•Análise dos Prós e Contras do Atual Processo de Venda

•Quais Paradigmas e Crenças Devem Mudar na Venda

•Conceito do Coaching

•Venda Consultiva X Venda Orientada

•Balança Valor X Custo

•Quais as Mudanças Necessárias no Comportamento do Vendedor

•Conceito do Coaching de Vendas

•Etapas da Venda Orientada

•Planejamento da Venda

•Busca de Informações

•Abordagem do Cliente

•Preparação para as Próximas Etapas do Processo: Perguntas Base do Coaching de Vendas

•A Importância da Sondagem para o Sucesso da Venda

•Coleta de Informações

•Identificação de Necessidades

•Aprofundando o Problema do Cliente – Criando Valor

•Conduzindo o Cliente para a Solução

•Contornando as Objeções

•Fechamento da Venda

•Avaliando os Resultados da Venda

•Ficha de Planejamento da Venda

•Relatório da Visita

•Preparação para os Estudos de Casos

•Simulações dos Estudos de Casos

•Debate sobre os Resultados das Simulações