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Treinamento - Cursos

Gestão do Coaching de Vendas - Aumente a Performance da Equipe de Vendas

Objetivo

Propor uma mudança de paradigma na venda, estabelecendo um novo processo que possibilite maior satisfação para o cliente e mais performance na venda. Apresentar a metodologia do coaching de vendas, dando ênfase às etapas de planejamento, avaliação e controle do processo. Possibilitar que os gestores de vendas orientem a sua equipe de vendas a conduzir o cliente para que ele chegue à solução de suas necessidades. Dar ferramentas que possibilitem o gestor aumentar a performance de sua equipe de vendas, transformando-os em vendedores coachs.

Duração

24 horas.

Conteúdo

•Um Panorama Geral do Mercado e as Mudanças no Comportamento de Pessoas e Empresas

•Principais Dificuldades Encontradas na Venda

•Características Essenciais a um Vendedor de Sucesso

•Como Contratar o Vendedor Certo para o Tipo de Negócio

•Como a Venda Ocorre: Necessidade X Desejo

•Análise dos Prós e Contras do Atual Processo de Venda

•Quais Paradigmas e Crenças Devem Mudar na Venda

•Conceito do Coaching e Etapas do Processo de Coaching

•Fazendo o Coaching com a Equipe de Vendas

•Venda Consultiva X Venda Orientada

•Balança Valor X Custo

•Quais as Mudanças Necessárias no Comportamento do Vendedor

•Conceito do Coaching de Vendas

•Etapas da Venda Orientada

•Planejamento da Venda

•Avaliação do Perfil de Cliente de Acordo com o seu Portfólio

•Como Trabalhar Melhor a Prospecção

•Busca de Informações

•Abordagem do Cliente

•Preparação para as Próximas Etapas do Processo: Perguntas Base do Coaching de Vendas

•A Importância da Sondagem para o Sucesso da Venda

•Coleta de Informações

•Identificação de Necessidades

•Aprofundando o Problema do Cliente – Criando Valor

•Conduzindo o Cliente para a Solução

•Contornando as Objeções

•Fechamento da Venda

•Avaliando os Resultados da Venda

•Ficha de Planejamento da Venda

•Relatório da Visita

•Funil de Vendas

•Acompanhamento do Coaching de Vendas com a Equipe

•Preparação para os Estudos de Casos

•Simulações dos Estudos de Casos

•Debate sobre os Resultados das Simulações

•Considerações Finais e Encerramento