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Como Aumentar as Vendas

Paulo Gerhardt é entrevisto por Eugenio Mussak no Programa Papo de Líder da Rádio Estadão ESPN e fala sobre seu livro Coaching de Vendas. Confira os dois blocos da entrevista.  

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Curso Vendedor Coach - Aumente suas Vendas Usando o Coaching

1˚ Workshop de Resultados - Resumo das Apresentações e Depoimentos

O 1˚ Workshop de Resultados em Porto Alegre foi um sucesso. Paulo de Vilhena e Paulo Gerhardt apresentaram suas metodologias de forma envolvente e prática e os participantes sairam do evento entusiasmados. Leia ao final, depoimentos de alguns participantes do evento. Para aqueles que não puderam comparecer, segue uma síntese do que os dois especialista apresentaram no evento.

O Ciclo do crescimento de um negócio – Paulo de Vilhena

A maior parte das pessoas que pede a minha ajuda profissional, pede no que diz respeito ao crescimento dos seus negócios. E o que noto é que demasiadas vezes confundem o crescimento do negócio com o crescimento do volume de vendas do mesmo.

De fato, crescer as vendas é o primeiro e decisivo passo no crescimento de um negócio. Mas as vendas servem, essencialmente, pela forma como alimentam o crescimento dos outros 3 vetores fundamentais.

Muitos negócios crescem as suas vendas, e por vezes muito significativamente e durante bastante tempo, mas nunca aprendem a transformá-las no derradeiro propósito da atividade empresarial: o lucro! Sem lucro não há justificativa para a existência da empresa tal como a conhecemos. Ter lucro é o verdadeiro desígnio da empresa. Se não visar o lucro então deve ponderar outra forma de organização que não a empresarial.

Muitas vezes sucede também, que vendemos bastante, somos bem sucedidos a transformar essas vendas em lucro, pagamos impostos sobre esse lucro e nunca temos dinheiro na conta bancária. Vi várias vezes Empresários discutirem com os seus contadores, acusando-os de não fazerem um bom trabalho, porque, do seu ponto de vista, não seria possível ter lucro e consequentemente pagar impostos sobre o mesmo, se o tempo vai passando e o dinheiro teima em não se acumular na conta bancária. O que se passa é que, com frequência, estamos a confundir lucro com cash flow e talvez por isso não consigamos converter o primeiro no segundo. O lucro é a promessa do cash flow, mas não forçosamente a sua materialização. O lucro é contabilístico. Cash flow  é dinheiro no Banco!

Devemos então compreender que o ciclo de crescimento de um negócio passa por crescer as vendas, assegurar a transformação dessas em lucro e deste último em cash flow.

Mas está ainda a faltar-nos um último aspecto. Há ainda uma outra forma de o Empresário remunerar o seu investimento: vendendo a sua empresa. Total ou parcialmente. De fato, o Brasil não tem a cultura do empresário de vender os seus negócios, antes pelo contrario. Mas devemos compreender que essa é uma forma de remunerar o investimento e o esforço do empreendedor e, muitas vezes, de transformar em dinheiro o valor econômico que foi criado. E um negocio vale mais, quanto menor for o risco de se materializarem, no futuro, as vendas, o lucro e o cash flow.

Compreender este ciclo é de importância crucial para fazer crescer as nossas empresas de forma consistente e sustentada, ao longo do tempo e assim recompensarmos o esforço e o risco em que incorremos quando decidimos ser empreendedores. Crescer as nossas vendas, transformá-las em lucro, esse lucro em cash flow e fazer isso com uma consistência e previsibilidade tal, que alguém possa estar, um dia interessado em, eventualmente, adquirir na totalidade, ou em parte a nossa empresa.

Mas para que possamos colocar em prática, as competências técnicas que nos conduzem ao sucesso. Devemos, antes, ter, na nossa fundação, os princípios comportamentais do sucesso.

Diz minha experiência, de muitos anos trabalhando com Empresários que, mesmo na atividade econômica,  ainda mais importante do que as nossas competências técnicas e que a nossa capacidade intelectual, é a nossa atitude e forma de reagir ao que acontece.  Ou seja também há um perfil comportamental do empresário de sucesso.

Os Empresários de sucesso compreendem que têm o poder de criar, a montante, as causas dos efeitos que procuram a jusante. Ao compreenderem a causa e efeito, compreendem também a quantidade de escolhas e alternativas que têm em cada momento no tempo. E quando partimos de um lugar de responsabilidade, as duas escolhas principais são a de aceitar a propriedade das condições de vida, tal e qual se nos apresentam e aceitar a responsabilidade de mudar essas condições, caso não estejamos inteiramente satisfeitos com elas.

Os Empresários de sucesso são fanáticos da definição de objetivos. Porquê? Porque a nossa habilidade cresce até ao nível dos nossos objetivos. Objetivos bem definidos são como imãs vivos. A nossa mente funciona como um míssil telecomandado, assim que seleciona um alvo, nada a pode parar.

São objetivos inspiradores que dão aos empresários a proteção à prova de bala para ultrapassar as dificuldades, que os fazem determinados e capazes de atravessar um muro. Porque como em tudo na vida, também nos negócios aparecem obstáculos muito difíceis de ultrapassar.

Um dos princípios menos compreendidos do sucesso é o princípio da ecologia. O princípio da ecologia é princípio de que qualquer forma de sucesso só poderá ser atingido em alinhamento e harmonia com a ordem natural que desenha o próprio universo.

E o princípio da abundância é o verdadeiro princípio da ecologia universal, que nos ensina que o verdadeiro caminho do sucesso passar por servir aos outros (ao mercado) e não por nos servirmos deles. Abundância por oposição ao espírito da escassez que tantas vezes norteia a ação humana. A escassez dos jogos de soma nula, em que não havendo valor acrescentado, o ganho de uns significa, irremediavelmente, a perda de outros.

As pessoas bem sucedidas esperam que as coisas lhes corram bem e elas correm.
As pessoas otimistas vêem o presente tal como é. Nem melhor, nem pior. Mas o que as distingue de todas as outras é compreenderem como pode o futuro ser melhor. São realistas porque têm a noção da realidade e são otimistas porque têm claro também, como ela pode ser.

Os Otimistas vêem o futuro e entram em ação. Só os Otimistas entram realmente em ação. Persistem com perseverança até que os resultados cheguem. Os Otimistas colocam-se na fila e ficam na fila porque sabem que a sua vez vai chegar. Os empresários bem sucedidos são otimistas, porque os únicos jardins que são regados, são os que sabemos que vão crescer. Por isso os Otimistas cuidam dos seus projetos até que estes floresçam. 

Os empresários de sucesso são naturalmente motivados e a nossa motivação é aquilo em que nós pensamos a maior parte do tempo. E nós transformamo-nos naquilo em que pensamos de forma constante. Ou seja, somos motivados e movidos, em permanência, pelos nossos pensamentos correntes. A motivação é, para os empresários vencedores, a força interna que os conduz às decisões que moldam a sua vida.

Mas é um processo interno. O processo de encontrar um motivo para aquilo que fazem…

Os empresários de sucesso focam-se nas recompensas enquanto que a maior parte de nós tende a focar-se nas consequências que projeta e muitas vezes exagera, de um eventual fracasso.

O sucesso empresarial não está reservado para os que têm talentos especiais, um QI elevado ou um berço de ouro. Está dependente, na sua quase totalidade, da nossa motivação interna.

Por detrás de cada vencedor está um desejo ardente e a expectativa de que as coisas lhe vão correr bem, porque tudo fez para isso. O otimismo está alinhado com quem está numa posição de gratidão, porque compreende e se foca em tudo aquilo que a vida tem de bom. Enquanto os outros fazem ondas, os vencedores aproveitam para fazer surf.

Ser bem sucedido é um hábito… mas fracassar também.


Como Obter Melhores Resultados com o Coaching de Vendas – Paulo Gerhardt

Vivemos em um mundo em constantes mudanças, aliás, de mudanças exponenciais, onde a competição está cada vez mais acirrada e os clientes mais exigentes. Com isto, tanto gestores, quanto vendedores, são desafiados todos os dia a conviver com situações cada vez mais complexas. Como superar as diversas dificuldades que são impostas pelo atual contexto de mercado e obter resultados consistentes nas empresas? Normalmente, os empresários me questionam como podem vender mais, obter mais lucro, reduzir o ciclo da venda, diferenciar-se da concorrência, satisfazer o cliente e obter sua lealdade e manter sua equipe de vendas comprometida e motivada. Algumas dificuldades impostas pelos clientes devem ser superadas, para conquistar estes resultados.

a) Clientes cada vez mais exigentes

Que o cliente está cada vez mais exigente, todos sabemos, agora, não é somente isto. Ele fica mais exigente a cada novo contato com a empresa. Para surpreender o cliente, é necessário que ele tenha uma experiência memorável, a cada novo contato.

b) Falta de tempo

Este podemos dizer que é o mal que aflige nove entre dez pessoas nos grandes centros urbanos. Com certeza o grande mal deste século. A falta de tempo traduz-se em: você não é prioridade neste momento. Para superar mais este problema, o vendedor deve aumentar sua importância para o cliente, subindo na sua escala de prioridade, pois as pessoas dedicam mais seu tempo para aquilo que tem mais prioridade.

c) Necessidade de conveniência

Conveniência é uma característica marcante do século XXI. As pessoas querem tudo nas mãos, facilidade, simplicidade, comodidade. Se você quiser aumentar seus resultados de vendas, torne-se cada vez mais conveniente para seu cliente, facilite sua vida, faça-o perceber simplicidade na sua solução, seja um vendedor servidor.

d) Desejo de customização

Os clientes querem sentir-se únicos, desejam uma solução exclusiva que atenda seus problemas específicos. Todo cliente pensa que seus problemas são únicos e, portanto, a solução deverá ser única também. Lembrem-se que a solução é composta pelo produto ou serviço que a empresa vende, mais todo o conjunto de benefícios que são agregados, inclusive o trabalho do vendedor. O vendedor é um fator diferencial na venda.

e) Aumento da concorrência

Nunca, em nenhum momento da história da humanidade, passamos por um cenário tão competitivo como o que vivemos atualmente. E se você, como vendedor, acha que está ruim assim, tendo que competir com tanta gente, tenho uma má notícia para lhe dar: “Vai ficar ainda pior”, isto é, cada vez irão surgir mais concorrentes e cada vez melhores. Se você quer diferenciar-se da concorrência, terá que, em primeiro lugar, conhecer esta concorrência e entender muito bem o seu cliente. Além disso, você terá que encontrar seus oceanos azuis, onde seus diferenciais são únicos e valorizados pelos clientes.

f) Lealdade decrescente

Por mais que você se esforce para conquistar e manter seus clientes, a sua lealdade não é garantida. O cliente é leal até outro fornecedor aparecer e oferecer algo melhor com um preço mais baixo, isto é, agregar mais valor. A única forma de conquistar a lealdade de um cliente é trabalhar para tornar mais forte os laços de confiança onde está sustentada toda a relação. A única forma de conquistar a confiança do cliente é através do relacionamento.

g) Muita informação disponível

Desde o advento da internet, a velocidade das mudanças vem aumentando a cada ano. Aliadas aos avanços da comunicação móvel, as pessoas podem estar conectadas permanentemente na rede mundial, acessando todo o tipo de informação possível. Se você quer superar mais este desafio, esteja em dia com a tecnologia, atualize-se, fale a linguagem da modernidade. Participe ativamente das redes sociais. Aumente sua rede de relacionamentos. Antes de estar com o cliente, busque o máximo de informações possíveis que possam ajudá-lo no processo de vendas. Acesse os principais sites de notícias e assine newsletters da área de seu interesse.

h) Percepção decrescente de diferenças entre produtos

Cada vez mais os produtos oferecidos no mercado pelas diversas empresas concorrentes tornam-se commodities. Todas as empresas têm programas de qualidade, sistemas similares que suportam os diversos processos (produção, comercialização, financeiro, etc.), o que torna as soluções muito parecidas. O que faz um cliente escolher um fornecedor específico? Com certeza, a escolha passa por outros fatores que não o produto em si. Pode-se copiar tecnologias, processos, estratégias de marketing, promoções, estruturas e outras questões materiais, no entanto, as pessoas são únicas. Portanto, ser um vendedor especial faz toda a diferença, sua experiência, seu conhecimento tácito, seu comportamento e sua rede de relacionamento não podem ser duplicados.

i) Maior sensibilidade a preço

Além de tudo que já foi apresentado, preço ainda é um dos pontos de maior diferenciação na hora da decisão do cliente. O trabalho do vendedor é tirar o foco do preço e colocar o foco em valor. Valor significa tudo que o cliente considera importante e que vai trazer algum benefício para ele. O importante não é o valor que o vendedor percebe e sim o valor percebido pelo cliente. Para fugir do preço o vendedor deve fazer o cliente perceber o valor do seu produto.

Podemos perceber que o contexto atual do cliente oferece um ambiente extremamente hostil para as empresas fornecedoras. Quem trabalha em vendas sabe das dificuldades que tem que enfrentar todos os dias. Além disto, o vendedor deve superar os NÃOs dos seus clientes e continuar motivado até chegar ao SIM. Se você quer um resultado diferente para você ou para sua empresa, repense sua forma de vender. Somente agindo diferente você obterá um resultado diferente.

No processo da venda, o vendedor busca transformar a necessidade de compra do cliente no desejo de adquirir o seu produto ou serviço específico. Como é possível transformar a necessidade do cliente em um desejo de compra específica? Isto ocorre quando o cliente percebe o valor que um produto ou serviço específico pode proporcionar-lhe. Sabendo disto, os vendedores, buscam criar valor abordando todos os aspectos positivos de seus produtos ou serviços. Acabam abusando dos argumentos de venda, dos benefícios, dos diferenciais em relação à concorrência, etc. Passam a maior parte do tempo com o cliente tentando criar valor falando do seu produto. Com isto, esquecem de entender a necessidade do cliente, o seu real motivo de compra.

Qual o resultado de uma abordagem deste tipo? Primeiro, o cliente terá muito mais objeções, pois quanto mais o vendedor fala, quanto mais argumentos apresenta, maior será a reação do cliente (lembre-se da lei da física: Para toda ação, existe uma reação igual e contrária). Esta reação vem em forma de objeções. Trava-se nesta etapa da venda um verdadeiro duelo, de um lado o vendedor procurando apresentar o maior número de benefícios e de outro o cliente tentando resistir a todos eles, pois desta forma irá depreciar o produto, reduzindo o seu preço. O cliente questiona e o vendedor apenas reage tentando defender-se. Além do grande tempo perdido, existe, também, um natural desgaste da relação vendedor-cliente. Ainda mais grave que tudo isto, é que nesta negociação não está sendo questionado o real problema e sim a solução.

Qual seria a saída para este impasse? Mudar a forma de criar valor. Ao invés de criar valor baseando-se na solução, passar a criar valor falando do problema. Fazer perguntas e deixar o cliente falar do seu problema, suas causas e conseqüências, deixá-lo perceber o quanto a manutenção do problema afeta sua vida ou a vida de sua empresa, o quanto é prejudicial, o quanto ele perde ou deixa de ganhar. Quando o cliente percebe o tamanho real de seu problema, ele passa a dar valor a solução. A dor do problema deve ser maior que a dor de adquirir uma solução para o problema. A partir desta percepção ele passa a desejar uma solução. Neste momento, é importante que o vendedor questione o cliente sobre qual é o seu desejo de solução. Deixe o cliente dizer o que ele quer, o que ele irá ganhar com isto. Com isto, o vendedor passará a influenciar o cliente para que ele compre sua solução, resultando em vendas mais eficazes e cliente mais satisfeitos. Portanto, é importante que as equipes comerciais sejam capacitadas a fazer questionamentos, divididos em perguntas de coleta, perguntas de necessidade, perguntas de aprofundamento, perguntas de solução, perguntas de objeção e perguntas de fechamento. Segundo Jeffrey Gitomer, “os clientes adoram comprar e não que vendem para eles”.

 

Depoimentos de alguns participantes do evento

“O evento foi fantástico, apesar da proposta de workshop com abordagem mais rápida, permitiu-nos rever conceitos e conhecer novos métodos de entender o processo da venda. Em especial o método do Coaching de Vendas que na prática propõe uma forma moderna, efetiva e eficaz de abordagem comercial, capacitando o vendedor para uma performance mais comprometida e próativa, com um processo melhor definido e acompanhamento do ciclo da venda e seus envolvidos. Fiquei com muita vontade de conhecer mais profundamente o método.” Leandro Milani, Consultor na Área de RH.

“Fiquei muito entusiasmado pela oportunidade de trocar idéias e de ouvir coisas novas sobre vendas e as suas inúmeras oportunidades. O Paulo de Vilhena apresentou sua experiência no que tange a quebrar paradigmas que nós mesmos colocamos em nossas vidas e que nos impedem de progredir. Realmente os conceitos apresentados e a forma como estes foram no passado me deixeu muito impressionado e com muita vontade de aplica-los em minha vida, bem como daqueles que me rodeiam. Já a palestra do Paulo Gerhardt também foi muito proveitosa...esta nova abordagem que ele demonstrou sobre vendas no conceito coach foi muito interessante. Acredito que este novo modelo vai ser aplicado em muitas das novas situações de vendas que temos e que em breve teremos este mesmo conceito aplicado a compras pois todos querem mudar as coisas e este paradigma só será vencido com conceitos novos como este. Em resumo, foi um dia extremamente proveitosos e que com certeza vai mudar a vida de muitas pessoas, a minha com certeza.” Anselmo Rocha, Comercial e Marketing Manager - La Asuncena Group - Transport, NVOCC, International Bussines – Logistic

“Gostei muito do Workshop de Resultados, foi muito produtivo e na saída é óbvio comprei os dois livros. Recomendo a todos, alguns ensinamentos estarão presentes no planejamento estratégico de 2013 e espero colaborem também no de 2014 e ..........” Caetano Petry, Sócio Corretor da Plansmed Corretora de Seguros de Vida  

“Eu achei extremamente importante as duas apresentações. Foram de extrema valia para o meu negócio. No meu ponto de vista, foram apresentados conceitos modernos e práticos. Parabéns pela iniciativa.” José Guido Kirst – Diretor Comercial da CGK Tecnologia da Informação.

“O conteúdo atual do Workshop, o conhecimento sólido dos palestrantes e a didática com que os assuntos são abordados, são de grande valia  para a melhor gestão das equipes, foco no negócio e por consequência  potencialização dos resultados, uma vez que esses são fatores chave para o sucesso de qualquer empresa, especialmente hoje em dia, onde a concorrência está mais bem preparada e o cliente tem acesso amplo a informação.” Fernando Di Diego, Gerente de Mercado da Administradora de Consórcios Sicredi – Porto Alegre

“O Mercado brasileiro amadurece cada vez mais, integrações de sistemas e processos de vendas guiados por regras internacionais e diretrizes das matrizes no exterior são uma realidade. No entanto, as diversas formas de interação e relacionamento com as pessoas que estão no dia-a-dia destes processos é sempre muito peculiar. As apresentações do Workshop me trouxe uma visão de novos conceitos para poder praticar dentro da minha empresa com minha equipe. É importantíssimo lembrar que o relacionamento pessoal e identificação das particularidades de cada negócio são vitais para o sucesso em uma venda. NA RSTECH iremos aplicar estes conceitos o mais profundamente possível. Tenho pensado muito no que ouvi e estou lendo o seu livro e o do Vilhena para poder criar um novo planejamento de vendas.” Fërnando Ghéller, Diretor Executivo da RS Tecnologia da Informação.

"O workshop foi excelente, o melhor que participei até hoje sobre vendas. Foram apresentadas novas abordagens, estratégias e técnicas consistentes para vender mais e melhor para diversos perfis de compradores/decisores, aprendendo sobre as necessidades e problemas dos clientes para conduzí-los a comprar soluções aderentes e eficazes". Fábio Grangeiro, Sócio Consultor da Render.

“O Coaching  de Vendas nos proporciona uma visão diferente sobre abordagem comercial, muito simples e direta, capaz de ser implementada em todo segmento de mercado, independente do porte das empresas. Certamente estarei replicando internamente para todos os nossos colaboradores.” Diogo Rossato, Diretor Administrativo/Financeiro da Via Flow.

"O Workshop de Resultados apresentou uma metodologia muito interessante para o crescimento geral da empresa. A forma como foi apresentada mostra que a aplicação não é difícil, apenas exige dedicação. Seguidamente encontro situações no dia a dia empresarial onde alguma informação exposta no treinamento vem a contribuir. Não só indico para empresários, gerentes e gestores como se houvesse possibilidade participaria novamente do Workshop. " Lisiane Bertotti, Gerente de Contas na Mister Postman.

“O Workshop de Resultados gerou significativo conhecimento. Afinal, não é sempre que podemos aprender com dois craques em vendas como foi neste evento realizado pela TREINAR. Conversei com muitos amigos que também saíram dispostos a implementar melhorias na gestão estratégica de vendas das suas companhias. Iniciar o dia com Paulo de Vilhena, consultor e escritor português e terminar com Paulo Gerhardt, consultor e escritor brasileiro, autor da metodologia do Coaching de Vendas foi uma experiência única que fará toda a diferença para quem colocar em prática os ensinamentos. Os dois consultores se completam e ensinam técnicas modernas, inovadoras e necessárias para os dias de hoje - diferentes daquelas já ultrapassadas ministradas por outros palestrantes.” Nilo Teixeira, Gerente Comercial da Revista Amanhã.

“Gostaria de agradecer ao Paulo e a toda equipe da Treinar pela excelência do evento. O conteúdo abordado bem como a experiência compartilhada no coaching, certamente servirão como norteadores em minhas práticas em vendas, especialmente nas questões comportamentais e de relacionamento com o mercado”. Bruno Orcy, Planejamento na Ondaweb.

“O treinamento foi bastante produtivo, principalmente do Vilhena por se encaixar no nosso mercado, o varejo. A consciência de que nossas atitudes são responsáveis pelo nosso sucesso, deveria tocar em nosso despertador todos os dias. Sabemos e muitas vezes não colocamos em prática. O Vilhena transparece de forma clara que as ações simples repetidas de forma disciplinada que trazem os melhores resultados. A palestra foi uma excelente oportunidade de reflexão com muito embasamento. Recomendo.” Everton Maio Pessoa de Brum, Gerente Comercial RS na Tendência.

“Gostei bastante do evento, mas infelizmente tive que sair no meio da tarde, então não assisti a segunda apresentação inteira. Em relação à parte da manhã, achei muito interessante a maneira pela qual o Paulo nos passou suas idéias. Foi muito dinâmico e provocativo (no bom sentido, claro)!” Ricardo de Campos Ludwig,  Ouvidoria, J.P. Morgan.

“Gostei muito do evento, pela forma simples e muito objetiva que o Paulo Vilhena abordou o tema. Foi um momento de parar para pensar não só nos negócios, mas na própria vida dos empresários, que muitas vezes passa maior parte do tempo participando da operação da empresa e pouco do planejamento estratégico. Não só gostei, como recomendo a todos meus amigos.” Paulo Kendzerski,
Diretor Presidente da WBI Brasil.  

“O Workshop de Resultados abordou temas fundamentais para o crescimento dos negócios e para a formação de lideranças empresariais. As palestras de Paulo de Vilhena e Paulo Gerhardt mostraram, de forma clara e didática, os elementos necessários para o crescimento sustentável das empresas, conciliando a busca da satisfação do cliente e a obtenção de resultados financeiros positivos. Sem dúvida, foi uma experiência engrandecedora, tanto do ponto de vista motivacional quanto técnico.” Diego Jardim Carvalho, Vice-presidente da Koliver Consultoria e Participações Ltda.  

Paulo Gerhardt fala sobre o Coaching de Vendas na Revista VendaMais

Matéria sobre o Coaching de Vendas é apresentada na revista VendaMais em sua edição de fevereiro/2012. Confira a matéria na íntegra.

Lançamento do Curso Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios

A Faculdade Tecnodohms e a Treinar firmam parceria no objetivo de oferecer ao mercado o curso de Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios. Por ocasião do lançamento do curso, será apresentada a palestra o “Vendedor de Desejos: Como o Coaching pode Aumentar suas Vendas”.

Você é nosso convidado para este evento.

Local: Faculdade Tecnodohms – Av. Américo Vespúcio, 483 - Porto Alegre - RS

Data: 24/04/2012

Início: 19 horas

Programação:

19:00 h – Recepção aos Convidados

19:15 h – Apresentação da Pós Graduação Tecnodohms

19:30 h – Palestra “O Vendedor de Desejos”

20:30 h – Debate com Participação do Público

21:00 h – Coquetel de Lançamento


PALESTRA
O VENDEDOR DE DESEJOS: COMO O COACHING PODE AUMENTAR SUAS VENDAS

 

OBJETIVO

Sensibilizar os participantes para a mudança de postura e abordagem de vendas, procurando criar valor na oferta e conduzir o cliente para a solução, evitando as tradicionais abordagens de vendas que conduzem à barganha de preço, fazendo o cliente desejar seu produto.

 

PÚBLICO ALVO

Profissionais que atuam na gestão comercial, vendedores dos diversos segmentos de mercado, empreendedores com objetivo de aprimorar as habilidades comerciais, jovens profissionais em início de carreira que desejam atuar na área comercial.

 

PROGRAMA

·      A Difícil Arte de Vender

·      Como a Venda Ocorre Atualmente

·      Quebrando Paradigmas na Venda

·      A Proposta do Coaching Aplicado a Vendas

·      O Método do Coaching de Vendas

·      Perguntas Base do Coaching de Vendas

·      Adequando as Perguntas aos Perfis de Clientes

·      Resultados do Coaching de Vendas

 

PALESTRANTE

Paulo Gerhardt

Mestre em Management e Marketing Estratégico pela UCES de Buenos Aires, Pós-Graduado em Administração de Marketing pela ULBRA, Engenheiro Eletrônico pela UFRGS, Formação de Executivo na série comportamental do CENEX (Centro de Excelência Empresarial) no RS, Coach com formação em Coaching Integrado e Certificação Internacional pelo ICI (Integrated Coaching Institute). Professor da Business School SP, professor convidado em cursos de extensão na PUCRS e na pós-graduação da Estácio de Sá, SATC, ULBRA e ESADE. Instrutor e Consultor nas áreas de Marketing, Vendas, Negociação, Planejamento Estratégico e Tecnologia da Informação, tendo ministrado cursos e palestras em grandes empresas no país, tais como: Atento, Badesc, Banrisul, BrT, CEF, CEEE, Celesc, Copel, Correios, Embratel, GVT, Intelig, Oi, Promon, Supermercados Imperatriz, Telefônica, Unimed, Vivo, entre outras. Participou como palestrante em dezenas de seminários e congressos nacionais e internacionais. Sócio-Gerente da Treinar há 19 anos. Coordenador do Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios da Faculdade Tecnodohms. Presidente do Comitê de Vendas da Amcham Porto Alegre. Autor do livro “Coaching de Vendas”.


INSCRIÇÕES

As inscrições para o evento poderão ser feitas através do email pos@tecnodohms.org.br, informando o nome do participante, empresa e telefone. Para ingresso, o participante deverá levar 1 Kg de alimento não perecível que será doado para instituição beneficente.

 

REALIZAÇÃO

Faculdade Tecnodohms e Treinar Desenvolvimento Empresarial.

Treinar e Tecnodohms lançam curso de Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios

Treinar faz parceria com o Tecnodohms para lançamento do curso de Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios

O Tecnodohms é a faculdade de tecnologia do tradicional colégio Pastor Dohms em Porto Alegre e há sete anos oferece cursos de graduação, entre eles: Gestão Comercial, Sistemas para Internet, Redes de Computadores, Logística Empresarial e Segurança Privada.

A metodologia de ensino está baseado no Sistema Dual, adaptado da Alemanha, onde há uma integração do ensino teórico, com etapas-escola, e o ensino prático, desenvolvido diretamente na empresa, que assume o papel de parceiro social nos planos de formação do aluno. O principal objetivo do Sistema Dual é o de proporcionar uma formação básica abrangente e de desenvolver as qualificações e competências necessárias ao exercício de uma ocupação profissional especializada, favorecendo a mútua integração do universo acadêmico e do mundo empresarial. O aluno que conclui a formação com sucesso torna-se apto a exercer uma profissão qualificada, com possibilidades reais de colocação no mercado de trabalho.

Visando estender esta visão para os cursos de pós graduação, a Faculdade de Tecnologia Tecnodohms firmou parceria com a Treinar, que possui experiência de quase 20 anos no desenvolvimento e aplicação de cursos no mundo corporativo. O primeiro curso desta parceria será lançado no primeiro semestre de 2012, Pós Graduação em Vendas e Gestão Estratégica de Negócios. O curso tem 400 horas de aula e é distribuído em 18 disciplinas que abordam os aspectos fundamentais da Venda. O objetivo do curso é atualizar e aprofundar os conhecimentos dos profissionais que já atuam em vendas e desenvolver aqueles que desejam iniciar uma carreira na área de vendas, proporcionando uma formação profissional para um mercado cada vez mais globalizado e competitivo, além de estimular a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados Atualizar e aprofundar os conhecimentos dos profissionais que já atuam em vendas e desenvolver aqueles que desejam iniciar uma carreira na área de vendas, proporcionando uma formação profissional para um mercado cada vez mais globalizado e competitivo, além de estimular a habilidade de pensar e agir estrategicamente, voltados para a obtenção de resultados. É indicado para profissionais que atuam na gestão comercial, vendedores dos diversos segmentos de mercado,  empreendedores com objetivo de aprimorar as habilidades comerciais e jovens profissionais em início de carreira que desejam atuar na área comercial.

As aulas serão aos sábados das 09 às 17 horas em encontros quinzenaisna Rua Américo Vespúcio, 483, bairro Higienópolis em Porto Alegre. Maiores informações e inscrições podem ser obtidas pelo email tecnodohms@treinar.com.br ou no site www.tecnodohms.org.br.