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Os Segredos dos Campeões

Acredito que todo o vendedor queira ser um campeão de vendas na sua empresa, no seu segmento de mercado ou na sua região. Fazendo uma análise nas empresas, percebemos que somente um pequeno número de vendedores alcançam um alto índice de performance, em media, 10% da equipe supera suas metas. Isto significa que a maioria dos vendedores sequer atinge a meta.

 

Paul Stoltz, criador do Quociente da Adversidade, entrevistou mais de 100.000 pessoas para determinar porque algumas subiam na vida e outras não. Depois de anos pesquisando e analisando as respostas, Paul Stoltz dividiu as pessoas em 3 grupos profissionais: Desistentes, Campistas e Alpinistas, utilizando uma analogia com o alpinismo. Os Desistentes são aqueles que, diante das dificuldades, não a enfrentam, permanecem na zona de conforto, contentam-se com a situação em que estão, nem encaram a escalada. Os Campistas são aqueles que enfrentam até certo ponto uma adversidade, encaram alguns desafios e acreditam que chegaram ao seu limite, acomodam-se após algumas conquistas, são aqueles que sobem até um certo ponto e ficam pelos acampamentos intermediários da escalada. Já os Alpinistas, são aqueles que sempre querem mais para as suas vidas, nunca desistem, são alimentados por desafios, são os que chegam ao topo da escalada. Stoltz chegou a conclusão que o mercado é composto de 10% de desistentes, 10% de alpinistas e 80% de campistas.

 

Levando a Teoria da Adversidade de Paul Stoltz para vendas, percebemos o porquê de apenas 10% das equipes de vendas tornarem-se Campeões. Os Campeões de Vendas são aqueles que enfrentam as adversidades da venda, que não são poucas, com coragem, determinação e resiliência, mas também com planejamento e conhecimento. Os verdadeiros vendedores alpinistas, são aqueles que propectam mais, pois enfrentam e superam o medo da rejeição, a maior das adversidades da venda, gerando mais prospects para alimentar o funil de vendas. São aqueles que perguntam e investigam mais, pois sempre querem descobrir além do óbvio, conhecendo mais seus clientes, resultando em um maior número de clientes interessados e consequentemente, um maior número de propostas. São aqueles que não têm medo de inovar, que buscam e testam novas abordagens, que são criativos em suas exposições, que encontram formas de reduzir as objeções e influenciar os clientes para escolherem suas soluções, ou seja, aumentando o índice de fechamentos. São aqueles vendedores que não estão presos a metas, mas que buscam dar o seu máximo, estabelecendo objetivos elevados, sempre almejando mais, reconhecem o que já conquistaram, porém, não se acomodam e estão sempre buscando ser melhores profissionais, satisfazer mais seus clientes e venderem mais.   

 

Portanto, podemos dizer que o segredo dos campeões está em primeiro lugar ser um otimista, acreditar que você pode vencer e estabelecer objetivos elevados, em segundo lugar enfrentar as adversidades, mudando, se necessário,  comportamentos, assimilando novas competências e novas crenças, visando o alcance dos seus objetivos e por fim ter autodisciplina, não desistindo nunca diante dos reveses e adversidades. Ao alcançar seus objetivos, determinar novos objetivos e nunca permanecer na zona de conforto, pois a zona de conforto significa o fracasso do sucesso e o sucesso do fracasso. Faça isto e será um campeão de vendas.

 

Paulo Gerhardt é autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.