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Qual foi a última vez que você fez algo pela primeira vez?

Quando faço esta pergunta nas minhas palestras e cursos, percebo uma certa inquietação no ar. Alguns respondem timidamente, alguns comentam com o colega do lado, outros dão aquele risinho sem graça. A verdade é que temos a tendência de viver na zona de conforto, inovando pouco, com o medo de errar. Nós sabemos que o ser humano busca a mudança por duas motivações: para aumentar o prazer ou para reduzir a dor. Infelizmente, ainda a maior motivação para a mudança é para reduzir a dor, ou seja, só iniciamos um processo de mudança quando “a fêmea do bovino deslizou suavemente ao pântano”, isto é, “a vaca foi para o brejo”. É neste momento, que buscamos saídas, tentamos novas idéias, ou seja, saímos da zona de conforto. No mundo dos negócios não é diferente. Quando percebemos que os números não estão mais atendendo os interesses dos acionistas, quando as metas não estão sendo alcançadas, quando fechamos o mês no vermelho é que tentamos buscar uma saída diferente. Podemos dizer que a humanidade desenvolve-se às custas das grandes tragédias, das grandes guerras ou de dificuldades extremas. A adversidade nos leva a grandeza. O mundo seria sem graça sem as dificuldades e os problemas, são eles que moveram o homem para as grandes invenções até hoje. No entanto, no mundo moderno, as coisas acontecem muito rápido, nem sempre as empresas têm tempo para reagir à concorrência ou de atender ao cliente no prazo que este deseja. Não podemos mais ter uma atitude passiva, temos que ser mais proativos, buscando fazer diferente, mesmo quando, ainda, não sofremos com os problemas. Os gestores de vendas, hoje, possuem diversos instrumentos que possibilitam acompanhar a produtividade do processo da venda, tais como: pipeline, forecast, etc. De nada adianta se ele, simplesmente, usa os números para fazer pressão na sua equipe comercial. Ele tem que trabalhar com a equipe para encontrar idéias inovadoras que possibilitarão aumentar a produtividade, desafiar a equipe, fazer a equipe sair da zona de conforto de forma proativa, buscando o prazer.

Vocês podem estar pensando: “na teoria isto é muito bom, mas na prática...”. Pois eu afirmo a vocês, é na prática que tudo isto se comprova. Se dedicarmos mais tempo para o planejamento das nossas atividades, se pensarmos mais no que fazer ao invés de sair fazendo, garanto a vocês que o resultado será superior ao de hoje. Muitos gestores estão preocupados com as metas e revelam para mim que não tem tempo para capacitar suas equipes, dedicar tempo à parte estratégica, eles precisam mostrar os números no final do mês: quantos clientes foram contatados, quantos foram visitados, quantas propostas foram enviadas e qual foi o montante final da venda. Tenho desafiado estes gestores a designar-me parte de sua equipe, para que eu trabalhe com ela de uma maneira diferente da que vem sendo trabalhada, atualmente, dedicando parte do tempo para questões estratégicas, como a qualificação, a pesquisa e o planejamento e implantando uma nova abordagem de vendas. Qual o resultado? A produtividade aumenta de 20% a 30% já nos primeiros 3 meses. Isto só reforça que “para alcançar resultados diferentes, só fazendo diferente”.

O recado que gostaria de deixar é que todos determinem onde gostariam de chegar, isto é, qual o seu objetivo, e a partir disto, pensem em como poderiam chegar lá, usando maneiras diferentes das que são usadas atualmente. Não importa se o que vocês estão usando hoje está dando certo ou deu certo no passado. Lembrem-se o que deu certo no passado, ou está dando certo hoje, não garante o sucesso no futuro, um concorrente pode, neste exato momento, estar lançando uma estratégia comercial que poderá reduzir seu share no mercado. “Vamos tentar mudar enquanto o time está ganhando”.

Para começar exercitando isto, sugiro a vocês que pensem, neste momento, em algo que nunca fizeram antes, e experimentem fazer pela primeira vez.

Paulo Gerhardt é autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.