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Mudando Paradigmas na Venda

Os paradigmas são muito fortes. Muitos estão condicionados em nosso cérebro. Ao longo do dia fazemos coisas no piloto automático, e não nos damos conta que estamos fazendo. Em vendas, ficar presos a paradigmas pode representar a diferença entre o fracasso e o sucesso. Enquanto estamos fazendo as coisas do jeito que sempre fizemos, o concorrente poderá surpreender o nosso cliente e conquistá-lo.

Mudar paradigmas requer muita força de vontade, persistência, perspicácia e determinação. Os paradigmas nos fazem permanecer em uma zona de conforto, pois é melhor fazer da forma que sempre fizemos, pois assim não teremos surpresas. No entanto, fazendo do mesmo jeito, também, não conseguiremos nenhum resultado diferente. É loucura pensar que estamos buscando um resultado diferente fazendo as coisas do mesmo jeito que sempre foram feitas.

Muitas pessoas justificam seu comportamento no presente, baseados no sucesso do passado. O sucesso alcançado no passado não garante o sucesso no presente ou no futuro.

Muitos paradigmas estão sendo mudados todos os dias. Há alguns anos atrás, podíamos dizer que o tamanho de uma empresa fazia a diferença. Atualmente, só o fato de a empresa ser a maior não garante que ela é a melhor, ou a mais eficiente, ou a mais lucrativa. No mercado atual, mais vale a agilidade do que o tamanho. É uma mudança de paradigma.

Há alguns anos atrás para fazermos um negócio tínhamos que negociar face a face, hoje fazemos negócios a milhares de quilômetros de distância, sem ao menos conhecermos os nossos interlocutores, tão pouco a empresa com a qual estamos negociando. Isto é o reflexo das novas tecnologias e da rede mundial.

Mais de 20% dos casais nos Estados Unidos, atualmente, iniciaram seu relacionamento no mundo virtual. As comunidades virtuais, os blogs e outras novidades da internet pipocam a cada dia, mudando hábitos e comportamentos. Podemos dizer que a única coisa constante no mundo hoje é a mudança.

A metodologia do “Coaching de Vendas” propõe a mudança de alguns paradigmas antigos na venda, tais como:

“O vendedor deve oferecer uma solução que atenda as necessidades do cliente.”

“A objeção é positiva, pois indica que o cliente está interessado na sua solução.”

“Utilizando técnicas de fechamento o vendedor alcança maiores índices de fechamento de negócios.”

“Faça mais perguntas abertas, pois elas revelam mais do cliente do que as perguntas fechadas.”

“Faça muitas perguntas para conhecer o cliente, pois quanto mais o vendedor conhecer o cliente maior será a chance de oferecer a solução mais adequada.”

“Na venda consultiva é o vendedor quem deve apresentar a melhor solução para o cliente.”

“O vendedor deve dar as respostas certas para o cliente.”

“Quem tem o controle da venda é quem propõe a melhor solução.”

“O valor deve ser criado a partir de um conjunto de benefícios da solução que devo oferecer ao cliente.”

A partir dessa abordagem, surgem novos paradigmas.

“O cliente deve encontrar a melhor solução para o seu problema, o vendedor deve conduzi-lo para essa solução.”

“Quando o cliente é levado para uma solução, ele terá um número menor de objeções e isto facilitará o fechamento da venda.”

“Técnicas de fechamento em uma venda de alto valor não funcionam e até atrapalham o processo da venda.”

“Não importa se a pergunta é aberta ou fechada, o importante é fazer a pergunta certa para a pessoa certa no momento certo.”

“Busque o maior número de informações do cliente antes da visita, para fazer o menor número possível de perguntas sobre a situação do cliente. O cliente não gosta desse tipo de pergunta.”

“Na venda orientada é o cliente quem deve chegar à melhor solução para o seu problema.”

“O vendedor deve fazer as perguntas certas para o cliente.”

“Quem tem o controle da venda é quem pergunta e conduz o cliente para a melhor solução.”

“O valor deve ser criado a partir do tamanho do problema do cliente.”

Tenho percebido que a força dos velhos paradigmas é muito forte. Os vendedores entendem com facilidade a nova metodologia e concordam que a nova proposta irá proporcionar melhores resultados na venda, porém os hábitos antigos acabam atrapalhando a adoção dos novos hábitos. O vendedor consegue ir muito bem até o momento que ele identifica as necessidades do cliente. A partir daí, ele tem o hábito de oferecer a solução. Como um médico que faz o diagnóstico e identifica uma doença, ele já dá a receita para curar o seu mal. O vendedor deve lutar contra este hábito para conseguir utilizar o método do Coaching de Vendas. Isso é reforçado pelo hábito do cliente que quer saber logo a solução para o seu problema. O cliente pergunta para o vendedor e o vendedor responde. Este é outro hábito difícil de mudar: responder uma pergunta com outra pergunta.

Lembrem-se que, quem detém o controle de uma comunicação é quem pergunta e não quem responde. A venda é um processo de comunicação e o vendedor que deixar o cliente perguntar, e passar a responder, irá deixar o controle para o cliente. Uma objeção é uma pergunta, portanto, cada vez que o cliente faz uma objeção e o vendedor argumenta, justifica, ele está, na verdade, agindo de forma reativa e, portanto, deixando o controle para o cliente.

Mude o hábito. Toda vez que o cliente fizer uma pergunta, procure responder com outra pergunta. Domine a ansiedade. É normal o vendedor querer chegar logo ao fechamento de uma venda, mas apressar uma venda pode significar perdê-la. Tenha paciência e perceba o momento exato de fechar uma venda.

Onde tenho ido e falado da nova metodologia, em palestras, treinamentos e trabalhos de consultoria, os profissionais de venda têm comprado a ideia. Porém, quando fazemos simulações para aplicação da nova metodologia, os velhos hábitos vêm à tona, mostrando o quão é difícil a adoção do novo hábito, por melhor que ele seja.

O método está baseado em processos de coaching, onde o Coach conduz o cliente para a solução de um problema através de perguntas. As perguntas levam o cliente a pensar no seu problema, a criar valor para a solução, através do aprofundamento do problema, fazendo-o chegar naquela que seria a melhor solução para o seu problema. 

Paulo Gerhardt é autor do livro Coaching de Vendas – Conduza seu Cliente para a Solução e Venda Mais (www.treinar.com.br), onde propõe mudanças de paradigmas na abordagem tradicional de venda para contornar as principais dificuldades, satisfazendo o cliente e vendendo mais.